Stel je eens voor: je bent in gesprek met een mogelijke klant over jouw diensten of producten, en hij of zij zegt: “Wow! Dit is precies wat ik nu nodig heb! Hoe wist jij dat in hemelsnaam?”.
Dan weet je: jij zit aan tafel met een ideale klant én jullie gaan zakendoen!
Maar hoe kom je eigenlijk op dat magische punt? Het antwoord is simpel: door jouw ideale klant goed te leren kennen. Dat is een must voor elke (startende) ondernemer.
In 5 stappen jouw ideale klant leren kennen
In deze post leg ik uit hoe je in 5 simpele stappen en één invuloefening een ideale klant avatar of een ‘buyer persona’ uitwerkt. Dit is marketingtaal en niet zo complex als het klinkt. Stel het je maar voor als een sjabloon, een pasvorm, die meerdere personen past die bepaalde eigenschappen met elkaar gemeen hebben.
Zodra je een persona of avatar hebt uitgewerkt, weet jij exact wie de persoon is die jouw producten of diensten nodig heeft en welke problemen deze voor hem of haar oplossen. Dat gaat je ontzettend helpen om jouw klanten op een effectieve manier aan te spreken en succesvol zaken te doen!
Hoe doet je dat?
Stap 1. Maak verbinding met jouw ideale klant
Niets is zo belangrijk als verbinding maken met je klant. Alleen door verbinding kan er afstemming en magie ontstaan. Hoe doe je dat? Door te luisteren naar je klant. Luisteren met het authentieke verlangen om de ander te begrijpen, en dus zonder meteen met ideeën of oplossingen te komen. Luister, luister en luister, totdat je de problemen en wensen van je klant helemaal helder voor je ziet.
Stap 2. Beantwoord vragen over jouw ideale klant
Hieronder vind je een invuloefening met vragen over je ideale klant. Neem de tijd om deze vragen voor jezelf te beantwoorden. Je zult zien dat je al veel meer weet over je ideale klant dan je dacht. Laat je verbeeldingskracht werken en aan het einde van de oefening heb je de contouren, of zelfs een duidelijk ‘signalement’, van jouw ideale klant op papier staan.
1. Hoe definieer je jouw ideale klant?
– Als je nog geen klanten hebt: met wie werk/te je graag samen? Met welk type persoon breng je graag tijd door?
– Als je al klanten hebt: met wie werk je momenteel graag samen? Wat hebben deze mensen gemeen? Bijvoorbeeld hun beroep, vrouw/man, leeftijd, kijk op het leven, spiritueel of niet, interesses, karaktertrekken (gedreven, verlegen, onzeker, gepassioneerd, …), enz.
2. Hoe beschrijf jij jouw ideale klant?
Beschrijf jouw ideale klant in zoveel mogelijk details. Je kan zelfs een foto zoeken van jouw ideale klant (dit wordt ook wel persona genoemd).
Naam:
Geslacht:
Kinderen:
Werk:
Partner:
Woonplaats:
Beschrijf de achtergrond van jouw ideale klant, waar komen ze vandaan, wat is hun opleiding, wat deden ze alvorens ze doen wat ze vandaag doen, welk pad hebben ze afgelegd, wat zijn hun wensen en dromen?
3. Welke boeken of soorten boeken leest jouw ideale klant graag?
4. Naar welke podcasts luistert ze graag of welke blogs/magazines leest ze graag? Waarom?
5. Waar hangt jouw ideale klant rond online? (Instagram, Facebook, E-mail inbox, Pinterest, blogs, …). Welke persoon volgen ze online? Waarom?
6. Wie of wat inspireert hen?
7. Wat doen ze graag in hun vrije tijd?
8. Zijn ze gelukkig/tevreden met hun leven op dit moment? Waarom wel of niet?
9. Waar maakt jouw ideale klant zich zorgen over? Waar liggen ze ’s nachts van wakker?
10. Wat hebben ze al geprobeerd om dit probleem op te lossen?
11. Wat zijn de gevoelens van jouw ideale klant als ze naar jouw producten of diensten op zoek gaan?
12. Wat is de droomoplossing van jouw ideale klant voor zijn of haar probleem?
13. Hoe zal jouw ideale klant zich voelen als zij of hij deze oplossing heeft gevonden?
Stap 3. Beschrijf jouw ideale klant in een kort verhaal
Verwerk de antwoorden van de invuloefening nu in een uitgebreide beschrijving van de ideale klant, een verhaal! Dat kost misschien even moeite, maar het zal zich lonen. Al schrijvend komt jouw klant steeds meer tot leven, en dat is het doel van de oefening. Word daarom zo specifiek mogelijk en val op tussen iedereen die zoals de rest doet, want geloof me: “When you try to attract everyone, you’re going to attract no one”…
Vaak (maar niet altijd) is onze ideale klant een eerdere versie van onszelf, toen we nog niet waren waar we nu zijn. Als dat zo is, dan is het gemakkelijk om je in te leven in die persoon omdat je die persoon ooit bent geweest. Maar ook als jouw ideale klant iets verder van jezelf af staat, helpt het beantwoorden van de juiste vragen.
Stap 4. Doe online onderzoek naar jouw ideale klant
Kijk af bij anderen die jouw ideale klant aantrekken! Vaak hoor ik dat mensen deze stap overslaan omdat ze onzeker worden als ze naar de concurrentie kijken. Ik raad je aan om dit absoluut wel te doen, desnoods in een andere taal (bijvoorbeeld Engels) als je niet wil weten wat je concurrente om de hoek doet.
Bekijk online wie (ongeveer) dezelfde diensten of producten aanbiedt. Hoe zien hun websites eruit, en waarover gaan hun Facebook Lives? Schrijven ze blogs? Over welke onderwerpen en welke reacties of vragen krijgen ze van klanten? Neus rond op fora over jouw onderwerp of sluit je aan bij een Facebookgroep, en kijk welke thema’s en vragen daar leven. Waardevolle informatie waarmee jij jouw ideale klant beter leert kennen en dus je voordeel kunt doen!
Stap 5. Ga in gesprek met jouw ideale klant
Niets zo informatief als in gesprek gaan met je klant. Zo leer je hem of haar beter kennen en (nog belangrijker!) kun je ook testen of jouw producten en diensten inderdaad aansluiten bij zijn of haar wensen. Je valideert tijdens een gesprek of die workshop die je wilt geven echt is wat de klant nodig heeft. Deze tijdsinvestering zal zich terugbetalen.
Klantgesprekken geven inzichten waardoor jij jouw aanbod (nog) beter kunt vormgeven. Liefst ga je met meerdere klanten in gesprek, want hoe meer klantgesprekken, hoe meer informatie. Ik raad je aan om dit via Skype of Zoom te doen. Dat is efficiënt en je wilt elkaar kunnen zien. Bovendien kun je zo de gesprekken ook opnemen en later nog eens terugkijken. Ook daar leer je veel van!
Conclusie: wie is jouw ideale klant?
Een makkelijke vraag of een vraag die bedrieglijk makkelijk lijkt?
Met deze blog en bijbehorende video wil ik je uitdagen om dieper na te denken over jouw ideale klant, ook als je deze oefening al vaker gedaan hebt. Het is namelijk zo ontzettend belangrijk! Want als je jouw ideale klant niet door en door kent, zal je nooit succesvol online iets kunnen verkopen.
Doe de oefeningen in deze blog en zie hoeveel inzichten het je geeft!
Meer uitleg of hulp nodig?
Je weet nu waarom het belangrijk is om je ideale klant te doorgronden en hoe je dit kunt aanpakken. Vind je het moeilijk om hiermee aan de slag te gaan, en heb je een extra zetje in de rug nodig, laat het me dan weten. Dan kijken we samen hoe we jou goed op weg kunnen helpen.
